Webinars y Seminarios en Línea: Cómo los Abogados Atraen Clientes a Través de la Educación

Webinars y seminarios en línea. ¿Cómo puede complementar tu estrategia de marketing? Bueno te cuento que los asistentes a esos webinars o seminarios podrían ser tus potenciales clientes, y si lo que te interesa son crear nuevas conexiones con otros profesionales, hacer eventos digitales para otros abogados es una excelente forma de networking y de expandir tu red de contactos, creando alianzas estratégicas. Analicemos cómo lograrlo.

La profesión de la abogacía demanda estar en constante formación, la educación no termina cuando nos graduamos de la universidad. Con leyes en constante desarrollo y actualización, nuestro trabajo demanda que mantengamos la mente abierta a estar receptivos sobre todo tipo de conocimiento que sea relevante para nuestra práctica profesional. Pero hay quienes hacen una apuesta todavía más prometedora: TOMAR LA OPORTUNIDAD DE EDUCAR A SU CLIENTE POTENCIAL Y A OTROS ABOGADOS.

Hay dos objetivos que pudieras plantearte al momento de decidirte a crear un webinar o un seminario online o presencial y tu selección del objetivo va a determinar cómo estructuras la temática y la dinámica. Pero, antes de entrar en estos distintos objetivos, estimo prudente definir qué es un webinar.

UN WEBINAR ES UN SEMINARIO EN LÍNEA EN EL QUE UNA PERSONA TIENE LA OPORTUNIDAD DE COMPARTIR SUS CONOCIMIENTOS SOBRE DETERMINADA TEMÁTICA Y INTERACTUAR CON UNA AUDIENCIA DIGITAL.

El potencial de los webinars está en la posibilidad de posicionarte como experto en una materia específica y esa posibilidad abre las puertas para los dos objetivos que pudieras plantearte, que son:

1. Conseguir nuevos clientes.

2. Hacer nuevas conexiones profesionales con otros abogados.

Si Quieres Atraer Nuevos Clientes Con Tu Webinar…

ELIGE UNA TEMÁTICA Y TÍTULO QUE CONTRIBUYA A SUS NECESIDADES

 Si estás apuntando a obtener nuevos clientes es necesario que hayas definido tu cliente ideal. Puedes hacerlo con la plantilla dentro de la GUÍA PARA COMENZAR TU MARKETING LEGAL DESDE CERO que puedes descargar gratuitamente.

 La clave para elegir la temática y determinar el título va a estar en la búsqueda que hagas de la intersección entre tus conocimientos en derecho y las necesidades que tiene tu cliente ideal. No vale la pena discutir jurisprudencia en un webinar donde quieres que los participantes sean potenciales clientes, simplemente no los vas a enganchar.

 Si tu práctica es en derecho corporativo, yo elegiría temas con títulos como:

• Cómo estructurar tu empresa: Evita errores legales al formar tu negocio.

• Contratos empresariales esenciales: Lo que todo negocio debe saber.

• Fusiones y adquisiciones: Cómo preparar tu empresa para una venta exitosa.

• Regulaciones laborales para empresas: ¿Estás cumpliendo con la ley?

• Protección de datos y ciberseguridad: Cómo asegurarte de que estás cumpliendo con la normativa. 

Son títulos que apuntan a una finalidad educativa que aporta un valor inmediato para resolver las necesidades de esas personas que podrían requerir asistencia en tu área de práctica. Ahora, tan importante como el título, es el contenido.

 UTILIZA UN LENGUAJE FRIENDLY ENTENDIENDO QUE LOS PARTICIPANTES NO NECESARIAMENTE HABRÁN ESTUDIADO DERECHO 

Tu audiencia va a estar conformada por tus potenciales clientes, no por otros abogados. Es necesario que ajustes la terminología para que sea fácil de entender, para que el mensaje sea práctico y realmente resuene en la mente de los participantes. Háblales como le hablarías a tus clientes, no a los tribunales. Encuentra el lenguaje adecuado con el que tu audiencia se maneja y adapta tu mensaje para ser transmitido en ese mismo diálogo.

ASEGÚRATE DE PROPORCIONAR VALOR TANGIBLE A LOS PARTICIPANTES

Las personas no se inscriben en un webinar para un bombardeo aburrido de información, lo hacen con el objetivo de conocer sobre un tema en una sesión condensada pero completa que pueda potencialmente ayudar a mejorar su dinámica ya sea personal o profesional. Tu webinar debe proporcionar un valor que solucione una inquietud legal común que tengan los participantes, y que tú vas a desarrollar y resolver con una sesión educativa.

Para saber si tu webinar está aportando valor te sugiero que te preguntes:

1. ¿El contenido del webinar resuelve problemas reales o responde a las preguntas frecuentes de mi audiencia objetivo?

2. ¿Tengo información novedosa o una perspectiva única que pueda ofrecer sobre el tema?

3. ¿El webinar está estructurado de manera que permita a los participantes aplicar lo aprendido a su realidad profesional?

4. ¿La duración y el formato del webinar fueron apropiados para mantener el interés y la atención de los participantes?

5. ¿El objetivo principal del webinar está alineado con las expectativas y necesidades de mi audiencia?

Contestando estas interrogantes al planificar el contenido tendrás mejores oportunidades de tener éxito con tu seminario en línea.

IMPLEMENTA RECURSOS ADICIONALES COMPLEMENTARIOS A LA SESIÓN

Como valor agregado no está de más que diseñes recursos complementarios que los participantes puedan descargar para apoyarlos en alcanzar el objetivo o satisfacer la necesidad que en principio los llevo a registrarse en tu webinar.

Pueden ser guías con la información condensada, plantillas si discutiste en el webinar algún tipo de documentación, un checklist, una infografía, una hoja de cálculo de Excel si es relevante en la temática, o inclusive un ebook sobre la temática que hayas desarrollado con anterioridad.

Estos recursos adicionales, independientemente del que elijas, ayudan a que el mensaje de tu webinar siga resonando aún después de que la sesión termine. Asegúrate de hacerlo utilizando todas tus capacidades intelectuales para generar un recurso digital de alta calidad.

PROMUEVE EL WEBINAR EN LOS CANALES CLAVE

Tan importante como el título y el contenido, es por supuesto, ¡encontrar a los participantes! Para ello tienes varias opciones y es importante que la promoción del evento la comiences con una anticipación prudente para captar al mayor número de participantes. Para dar a conocer el webinar puedes:

1. Promocionarlo a través de LinkedIn Ads donde podrás segmentar para dueños de empresa y directores ejecutivos, o cualquiera que sea el perfil que represente a tu cliente ideal.

2. Puedes enviar una convocatoria personalizada por correo a tu actual lista de contactos, haciéndoles la invitación a un evento que promete aportar valor a sus dinámicas.

3. Colaborar con cámaras de comercio a asociaciones empresariales que te ayuden a promocionar el evento.

4. Promocionar el webinar en Instagram y Facebook acompañándolo de posts que traten sobre la misma temática del webinar y que generen curiosidad suficiente para ceder a la llamada de acción de inscribirte en él.  

Lo más importante es que generes una base de datos a partir del registro, por lo que cualquiera de las opciones de promoción que elijas, o si optas por las cuatro, ten en cuenta que debes captar la información del participante, o al menos su nombre y correo electrónico. Si quisieras ir un paso más allá, yo preguntaría su perfil de LinkedIn, para qué empresa trabaja y qué cargo ocupa.

INTERACTÚA CON LOS PARTICIPANTES DURANTE LA SESIÓN

La idea no es que tu seminario en línea sea una charla magistral en la que la gente te escucha por dos horas hablar sobre un tema, perdiendo la atención en los primeros veinte minutos. Debes hacerlo dinámico y encontrar formas de que la audiencia participe. La forma más fácil es con una sesión de preguntas y respuestas en vivo al finalizar la sesión, pero si quieres ser más creativo, yo me iría por hacer un estudio de caso, llevar a cabo en vivo la consultoría y análisis del caso de alguno de los participantes que esté dispuesto a compartir detalles que te puedan servir para generar una opinión legal en el momento, que te muestre en acción con todas tus capacidades intelectuales a disposición.

DA SEGUIMIENTO POSTERIOR AL EVENTO

Por esta razón es importante captar la información de contacto de las personas al momento del registro para el webinar, porque debes poder darle seguimiento a los participantes posteriormente a la sesión. Aquí te dejo algunos ejemplos de cómo llevar a cabo el follow up:

1. Enviar un correo post-webinar: Puede ser de agradecimiento por su asistencia y quizás incluir los recursos digitales que mencionaste en el webinar para que los puedan descargar y aprovechar.

2. Crear una secuencia de emails: Idealmente una secuencia de emails debe llevar al lector por un embudo de venta de un servicio o producto que ya tienes en mente. Si sientes que está alineado con los participantes de tu evento puedes crear una secuencia de emails en herramientas como Convertkit que te permitirá llevar al potencial cliente a la decisión de adquirir tus servicios legales y te mantendrá relevante en su entorno, con suerte, fortaleciendo la relación inclusive antes de trabajar con ellos.

3. Crear un grupo de LinkedIn o simplemente conectar con los participantes y ofrecerles una conversación de seguimiento: LinkedIn es la red social de profesionales más popular. Si en los datos de registro solicitaste el link al perfil de LinkedIn tienes la posibilidad de tener una mirada más profunda al perfil profesional de los participantes y ponerte a disposición de aquellos que encajen con tu cliente ideal. Puedes diseñar un pitch corto que puedas enviarle por mensaje directo en LinkedIn pero que por supuesto deberá sentirse personalizado y no como un mensaje genérico que envías masivamente a todos tus contactos.

Lo importante es aprovechar la base de datos que has construido con la promoción y ejecución del webinar para tener un listado de leads que tienen el potencial para convertirse en tus clientes.

REUTILIZA EL CONTENIDO PARA TUS PLATAFORMAS DIGITALES

El último punto para tomar en consideración diseñando un webinar para atraer clientes es que esa sola acción no genera una presencia digital lo suficientemente fuerte. Necesitas complementarla con perfiles en las plataformas digitales y redes sociales, pero tener un webinar te permite tener una fuente de contenido que puedes ir compartiendo en pequeñas cápsulas para generar más interés y inclusive crear una comunidad de consumidores de tu contenido que estarán en definitiva interesados en tu próximo evento digital.

Graba tu webinar y conviértelo en reels para Instagram o videos cortos para LinkedIn. Haz un resumen de los temas y publícalos como un artículo de blog. En fin, reutiliza el contenido para adaptarlo a diferentes formatos con los que puedes compartir tu mensaje.

Si Quieres Hacer Un Webinar Para Hacer Networking Con Otros Abogados…

La dinámica y estructura cambia un poco cuando tu objetivo es diferente. Si los participantes de tu webinar serán otros abogados, probablemente son aplicables las mismas reglas sobre los recursos adicionales, la promoción del evento, y la reutilización del contenido, pero, hay algunos que si varían con este reto distinto.

TU TÍTULO DEBE LLAMAR A LA CONVERSACIÓN ENTRE ABOGADOS

A diferencia de un webinar para atraer clientes, uno para atraer abogados te debe permitir entrar en esa conversación enriquecedora y estimulante que a los abogados nos encanta tener sobre leyes, la práctica profesional y el negocio de las firmas de abogados. Este webinar es tu oportunidad para lograrlo y mi mejor recomendación es que te enfoques en generar conversación por lo que sugiero que invites a otros abogados a colaborar contigo. Pueden ser otros expertos en tu área que puedan aportar una perspectiva distinta pero complementaria a la temática. Algunos ejemplos de títulos en esa área de derecho corporativo podrían ser:

• Tendencias y desafíos en derecho corporativo: Mesa redonda entre expertos.

• Fusiones, adquisiciones y alianzas estratégicas: Oportunidades de colaboración entre despachos.

• La globalización del derecho corporativo: ¿Cómo colaborar con colegas de otros países?

• Nuevas tecnologías y su impacto en el derecho corporativo.

• Redefiniendo la práctica del derecho corporativo en la era postpandemia: Estrategias compartidas.

Cualquiera que sea el tema y título que elijas ten en cuenta que lo más importante es que se preste para el intercambio colaborativo de ideas, es así como vas a generar nuevas sinergias profesionales.

LA INTERACCIÓN CON LA AUDIENCIA ES MANDATORIA

La participación de la audiencia en este tipo de webinar es la meta. Cada argumento debe dar pie a conversaciones que sean de interés para discutir con los participantes. En lugar de compartir sólo tus conocimientos y tu punto de vista, dale una voz a cada uno para que comparta los suyos.

La sesión de preguntas y respuestas es un must have, pero adicional a ello podrías tener un chat en vivo para darle la oportunidad a los participantes de que vayan compartiendo su opinión sobre la marcha. También si utilizas una plataforma como Zoom que te permite crear grupos más pequeños de discusión podrías implementar esta dinámica para discutir casos de estudio o experiencias profesionales de los participantes. Otra posibilidad es incluir encuestas interactivas o actividades donde los asistentes puedan responder preguntas y ver las respuestas de sus colegas en tiempo real. Al discutir los resultados, invítalos a compartir más sobre sus experiencias o prácticas legales, incentivando el intercambio de ideas.

EL SEGUIMIENTO POSTERIOR TIENE QUE AYUDARTE A GENERAR UNA COMUNIDAD

Quieres lograr que los participantes de tu webinar sean potenciales socios, crear sinergias profesionales, generar nuevas oportunidades de colaboración. Será imprescindible el seguimiento que le des a la audiencia posterior al evento.

Idealmente querrás crear una comunidad digital para seguir la conversación sobre la temática del webinar y para ello un grupo de Facebook o de LinkedIn serán aliados importantes.

Adicionalmente podrías dedicar un espacio posterior a la sesión para un networking digital, donde los participantes puedan conocerse entre ellos y intercambiar opiniones y conocimientos.

Este tipo de evento probablemente no te traerá un nuevo cliente, pero en definitiva puede abrirte las puertas para nuevas oportunidades profesionales colaborando con otros abogados en tu campo.

Pero Ahora, ¿Cómo Hago Para Estructurar Mi Webinar?

Eligiendo uno de los dos objetivos como tu primer paso, el resto del proceso es un camino intelectual emocionante. Para estructurar el webinar debes seguir los siguientes pasos:

1. Selecciona uno de los dos objetivos planteados.

2. Elige un tema y desarrolla un índice preliminar con secciones que te ayuden a llevar la temática de forma clara y concisa.

3. Prepara los recursos visuales que utilizarás, como presentación con diapositivas, y los recursos digitales que proporcionarás.

4. Planifica la duración y ritmo del evento dependiendo de las secciones en las que dividirás la temática.

5. Establece tu estrategia para la promoción del evento.

6. Realiza una prueba técnica para comprobar que el video, audio y presentación funcionen correctamente.

No puedo garantizar el éxito de tu evento, pero con estos pasos puedo asegurarte que tendrás la base ideal para compartir tus conocimientos jurídicos con el mundo si así te lo propones.

Para Cerrar Sobre Los Webinars

Probablemente me inclino a esta estrategia porque tengo una pasión personal por la educación en todas sus formas y me parece genial cualquier propuesta que involucre servir a ese propósito. Considero que generar conversaciones entre abogados fortalece el ecosistema y que transmitir conocimientos valiosos a potenciales clientes prepara las expectativas que pueden tener si deciden trabajar con nosotros. Por donde lo vea es una estrategia rentable. Sin mencionar sus otros beneficios como el alcance global, que quizás no es posible con un evento presencial; la interacción directa que te da un evento en tiempo real; y el bajo costo que representa en comparación con otras estrategias de marketing más complejas.

En el futuro cercano escribiré un post sobre cómo exactamente elegir la plataforma para alojar tu webinar y el paso a paso de cómo hacerlo, asique aprovecha para suscribirte al blog y al canal de Youtube para que no te pierdas este contenido.